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EXAKTE ZIELGRUPPENANSPRACHE LÄSST VERTRIEBSTEAM VON CAMDATA FOKUSSIERTER ARBEITEN

NEUE VERTRIEBSSTRATEGIE FÜR IT-DIENSTLEISTER

Mit mehr als 20 Jahren Erfahrung auf dem IT-Markt hat der Dienstleister CamData zahlreiche Lösungen rund um die Abwehr von Cyberattacken, das Schließen von Sicherheitslücken, Prozessoptimierung, Smart Home und Datensicherheit gelauncht. Nun sollte ein klares Konzept entwickelt werden, das festlegt, mit welchem Fokus und bei welcher Zielgruppe die Lösungen von CamData strategisch vertrieben werden können. Bei dieser Aufgabe durften wir CamData im Rahmen einer Markt- und Wettbewerbsanalyse, einer Zielgruppenanalyse sowie mehrerer Schulungen der Vertriebs- und Servicemitarbeiter unterstützen. Ziel war es, die Analyseergebnisse in konkrete Argumente und Vertriebsinstrumente zu überführen und dem Vertriebsteam für dessen erfolgreiche Akquise an die Hand zu geben. Entsprechend des erstellten Kommunikationszeitstrahls stehen nach erfolgreichem Projektabschluss nun weitere Projektschritte an.

„Mit ihren hochwertigen Analyseergebnissen hat uns die Firma meeco Communication die Scheuklappen von den Augen genommen.“

Camillo Eichler, Geschäftsführer CamData GmbH

HERAUSFORDERUNGEN

  • Durchdringung von Nutzen und Einsatzmöglichkeiten komplexer IT-Lösungen
  • Ermittlung konkreter Bedarfssituationen für jede der 8 IT-Lösungen  
  • Zahlreiche Analyseergebnisse durch übersichtliche visuelle Aufbereitung verständlich und anwendbar machen
  • CamData-Vertriebsmitarbeiter von einer neuen Herangehensweise überzeugen

 

PRODUKT/DIENSTLEISTUNG: IT-Lösungen

BRANCHE: IT

PROJEKTZEITRAUM: Oktober 2018 - Juni 2019

STEP 01.

MARKT- & WETTBEWERBSANALYSE

Ziel der Markt- und Wettbewerbsanalyse war es zu ermitteln, welche Lösungen zum einen das größte Marktpotential bieten und sich zum anderen als Vertriebseinstieg eignen. Außerdem sollte herausgefunden werden, welche Branche die größten Vertriebschancen bietet. Hierfür wurden Marktforschungsstudien herangezogen und Wettbewerber systematisch unter die Lupe genommen. Außerdem wurden folgende Fragen beantwortet: Welches Hauptbedürfnis steht hinter jeder CamData-Lösung? Welche Argumente triggern potentielle Kunden? Wo sind konkrete Bedarfssituationen? Welche USP‘s kommunizieren Wettbewerber und was sind USP’s von CamData? Als Ergebnis der Markt- und Wettbewerbsanalyse wurden eine Branche sowie eine IT-Lösung ermittelt, die mit entsprechenden Argumenten unterlegt im Vertrieb strategisch und zielgerichtet verfolgt werden kann. Unser externer, neutraler Blick auf die Lösungen von CamData hat in Kombination mit einem Expertencheck sowie dem Wettbewerbsvergleich wichtige Kommunikationslücken freigelegt. Auf Basis der Ergebnisse konnte CamData eine neue zielgruppenorientierte Bündelung seiner Leistungen vornehmen.

STEP 02.

ZIELGRUPPENANALYSE

Nach der Marktanalyse war klar, welche Unternehmen mit welcher Lösung angesprochen werden sollen. Innerhalb der Zielgruppenanalyse wurde nun definiert, welche Entscheidungsträger innerhalb der Unternehmen kontaktiert und auf welche Art sie angesprochen werden müssen. Auf Grundlage der vorangegangenen Marktanalyse konnten zwei konkrete Zielgruppen identifiziert und entsprechende Persona-Profile erstellt werden. Anhand des wissenschaftlich anerkannten Systems Limbic Map war eine Einordnung der Zielgruppen in Wertesysteme möglich. Somit konnte jeweils eine zielgerichtete Ansprache entwickelt und Maßnahmen für die spätere Kommunikation, wie zum Beispiel die Entwicklung von reellen Fallbeispielen, abgeleitet werden.

STEP 03.

VERTRIEBSSCHULUNG

Im Anschluss an die Analysephase wurden die Ergebnisse „an den Mann/an die Frau“ gebracht. Innerhalb mehrerer Sessions haben wir die Vertriebsmitarbeiter geschult, wie sie mit unterschiedlichen Zielgruppen erfolgreich kommunizieren können und wie sich die Ansprache von einer zur anderen Zielgruppe verändern muss. Im interaktiven Workshop haben wir mit dem Vertriebsteam die Grundlagen des Limbic-Systems erarbeitet und in Form einer werteorientierten Kommunikation anwendbar gemacht. Im Rahmen von Brain-Writing- und Gruppendiskussionsrunden wurden die USP’s sowie der konkrete Kundennutzen jeder CamData-IT-Lösung aufgearbeitet und ein einheitliches Verständnis bei allen Vertriebsmitarbeitern geschaffen. Darauf basierend haben wir mit dem Vertriebsteam eine klare Argumentationskette für jede Zielgruppe aufgebaut. Mit der Vertriebsschulung wurde die Transferleistung erbracht, die theoretischen Analyseergebnisse auf den praktischen Vertriebsalltag anzuwenden. Zudem wurden die Schulungen als teambildende Maßnahme positiv aufgenommen.

ERGEBNISSE

  • Schaffung einer Vertriebsstrategie mit klarem Fokus
  • Entwicklung einer zielgruppenorientierten Verkaufsargumentation
  • Schaffung eines einheitlichen Verständnisses der komplexen Produkte sowie deren USP’s 
  • Übertragung der Theorie in die Praxis durch Schulung des Vertriebsteams

WEITERE SUCCESSSTORIES

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